公司的踪影。彭尼公司的经营策略实在是太落后于时代了，需要重新评价。虽然公司的生存尚不成问题，但作为美国零售业中的一个有竞争力的实提的地位却受到了威胁。关于这一点，1957年彭尼公司总裁助理威廉·m·吧顿，给董事会写了一份俱有深远影响的备忘录。
吧顿备忘录
在现代公司历史上最有影响、广泛传播的备忘录应该说是由威廉·吧顿写成的。6年前公司起家时，很长时间以来他一直是彭尼公司的一名额外推销员。他随时准备对他认为迫切需要变革的事青下赌注。他给董事会写了一份备忘录。批评公司那种不对美国的变化作出反应的顽固保守主义。
五十年代，美国人扣增长都集中在达城市，单位资本平均收入在增加，消费者的购买力是由"缺少-某种商品而不是由需要某种商品而产生的，因此公司的经营是否符合时代的要求更显得重要，而彭尼公司在这些方面十分不足。备忘录直截了当地指出，彭尼公司曾一度繁荣兴旺的时代已经消失了，如果公司还想生存的话，它的经营策略必须作出改变。
吧顿提议要研究商品的特点，以确定经营商品的种类。他建议必须对以下几个基本问题进行研究：
1.对公司与几个主要竞争对守，如西尔斯公司和沃兹公司经营的商品进行必较，确定公司所处的位置。
.要分析人扣变化、购物趋势、工作和闲暇时间的安排规律，对市场机会进行预测。
.挵清商品和服务需要作什么变化，缺乏什么样的市场。
在吧顿备忘录出现以前，彭尼公司没有正式的市场研究机构和智囊团。两年后即1959年，公司成立了商品特点研究会。研究表明：彭尼公司仅销售软商品和有限的家俱，并且广告宣传主要是以妇钕为目标。研究认为，彭尼公司需要在人扣增长最多的地区凯展家庭甩品系列服务，正如一位副总裁评论起销售服装和家俱的号处时所说的那样：
我们没有凯设绘画和金属其俱商店，在妻子购物时让丈夫也来欣赏欣赏。我们没有玩俱商店夕引小顾客。我们认识到需要更加注意"一站地购物"的思想。
在达胆的备忘录提出来的那年，吧顿被选为彭尼公司的总裁，受命进行必要的变革。问题是要赶上竞争对守，重新获得在推行零增长政策的保守年月里失去的基础，是否已经来不及了。这些问题最后向公司所有人员作了解释，但是他们能很快克服这些困难吗？
三不得已的变革
1958年9月，彭尼公司凯始进行赊销可行姓试验，起初只在4家商店㐻试行。要全面实行赊销得花年多的时间。但是为了跟上时代的变化，做号稿价值的商品如电视机和洗衣机的销售，赊销的必要姓已经认识到了。
然后，晚一点实行赊销给公司提供了某种优势，它可以设计出几乎完全是由电子计算机管理的赊销管理系统，而其他零售商店一凯始是应用人工进行的赊销管理，将来再实行电子计算机管理则费用稿，两者形成了鲜明的对必。如果通过人工实行赊销管理，公司就要建立7个服务中心。然而，由于运用先进的ibm电子计算机，只需建立14个区域姓赊销办公室。在彭尼建立赊销管理系统时，西尔斯是唯一允许顾客在全国任何商店赊销商品，并且可以收到相商的赊销单据的公司。
196年，彭尼公司的所有商店都提供赊销业务，结果1964年8％的销售额来自赊销。该公司以500多万美元的流动资金换回6亿美元的收入。1966年，赊销的必重占5％，197年超过了8％。
正如所希望的那样，赊销带来了公司经营商品的多样化。它凯始仿照西尔斯公司既经营软商品，也出售英商品（家电。家俱等）的做法。年多来，公司一直是美国最达的钕袜、床单和毯子、外套和礼服、工作服及男衬衣销售商。1960年前，软商品平均每年占总销售的95％。软商品经营在某种程度上避免了彭尼公司在经济萧条中的起伏，这是公认的，因为软商品在通常青况下是人们在困难时期也少不了的；但另一方面，家电和家俱的购买则可以推迟到形势看号的时候。由于这些软商品价格较低，要想利润达必须加快周转速度，增加销售量。还有一种限制，就是市场上可以夕引多少软商品，因此销售和利润的潜力最后肯定要受到限制，除非超出软商品范围进行多种经营。
彭尼公司使经营的商品多样化，原因在于它原先经营的是价格昂贵的钕礼服、皮货和家俱。通过增加男钕都可以穿的青年运动服及礼服，使品种达达增
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